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　　1月14日上午，菏泽曹县普连集镇，曹县鹏辉工艺品有限公司（以下简称“鹏辉公司”）厂区，350多箱宠物用品码放整齐，叉车穿梭作业。这批狗围栏当天要走物流专线天后，它们将出现在英国的线下商超和主流电商平台。这条高度标准化、以订单为牵引的出海路径，已在这里稳定运转了10年。

　　山东制造与全球宠物用品市场之间，早已形成了一种稳定而默契的关系：工厂负责设计、生产，外贸公司负责渠道、仓储、定价和售后。依托玩具、笼具、服饰、猫砂、富途娱乐狗窝、推车等用品，深度嵌入全球宠物的日常“用、住、行”。

　　不过，当外贸代工利润空间被持续压缩、海外市场不确定性不断放大，这套运行多年的模式开始显露疲态。山东企业面临一个现实问题：有市场不再等于有利润，未来如何打造自主富途注册品牌、掌握发展主动权？

　　家具企业切入宠物用品赛道

　　曹县鹏辉工艺品有限公司的宠物用品展厅里，摆满了专供海外的产品品类。

　　如今，鹏辉公司年销售额稳定在4000万元左右，其中海外市场占9成。从品类来看，宠物用品贡献了3成，其余仍是家居产品。但在钟鹏辉看来，这3成代表了未来的方向：“虽然体量不大，但利润结构更好，以后会继续对宠物产线升级。”

　　这种从实木家具产品向宠物用品的“转型”，在曹县并不鲜见。作为全国重要的板材加工基地，庄寨镇一带聚集着大量木材贸易和初加工企业。对这些工厂而言，切入宠物用品赛道并不需要费太大力气。目前，曹县宠物经济相关工业企业已超过150家，形成了产业带效应。

　　但发展难题也有不少。“有一款‘猫别墅’，在欧美零售价折合700多元人民币，我们给外贸客户的出厂价只有200元人民币。”钟鹏辉直言，利润被压缩到一成左右，再加上近两年定金减少、账期拉长成为常态，部分订单回款周期延长至60天甚至90天，现金流很紧张。

　　“国外市场也在‘卷’。”钟鹏辉说，“去年中美贸易战后，许多美国客户把供应商换成了东南亚的工厂。虽然那边产品质量一般，但价格更低。中国同款产品被反复压价，海外代工明显没以前好做了。”

　　从B端迈向C端挑战多

　　小兽科技创始人兼CEO王富龙一边回应，一边翻看资料。桌上摆着即将上线的样品和打印好的SKU（库存量）清单。“这不是简单的上架沟通。”他说，在海外平台体系中，价格只是入场券，真正决定商品能否进入流量池的，是合规、环保和持续供货能力。要把一件在国内大卖的产品，重新拆解成符合另一套规则的商品。

　　“早期，公司主要做木制宠物用品的B端外贸代工贴牌，凭借好质量和性价比，积累了约1000个客户渠道。”王富龙回忆，转折点出现在2021年，越来越多海外客户开始询问猫咪跑步机等宠物智能产品，公司于是逐步加大这方面的研发投入。目前，已推出20多款智能产品，仅跑步机一个品类就布局了20多项专利。

　　从代工贴牌走向自有品牌，并不是“多做几款货”那么简单。依托既有的海外客户基础，小兽科技选择了一条更稳妥的路径——与客户联合开发新品：先通过效果图、3D模型等方式测试市场反应，再决定是否开模量产，以降低试错成本、提高产品成功率。

　　然而，对于资源有限的中小企业而言，从B端迈向C端的阵痛往往是沉重的。

　　曹县锦衣（宠物）服饰有限公司是一家集宠物服饰产研销于一体的小微企业。2025年，负责人程占营把布局海外自有品牌列为公司重点事项。随着项目推进，他发现代工体系中原本由客户承担的种种风险，正一股脑儿地回到自己身上。

　　“代工时只需要按要求生产，做品牌就必须持续推出新品。”程占营坦言，由于跨境电商客户充当中介，企业很难直接感知海外市场的即时变化和流行趋势，只能通过订单变化倒推需求。“比如狗服装，同一款式往往要覆盖10个尺码，试错成本很高，一旦判断失误，压力全部自己扛。”

　　除了难以把握的新品节奏之外，合规门槛也在持续抬高。多名企业负责人表示，随着全球宠物消费愈发强调绿色、安全与环保，合规已经变成一项长期、持续的经营成本。

　　其中，最新的变化来自2026年1月欧盟全面落地的《零毁林法案》（EUDR）。该法案对木制品的原材料来源和供应链管理提出了更为严格的尽职调查要求。某木制宠物用品企业负责人透露，公司每年用于审核、材料准备和第三方服务的费用约8万元。为了准备EUDR，还暂时停掉了欧洲市场供货。

　　“双线转型”适配不同市场

　　该公司相关品牌负责人雷萍表示，在海外市场，硅胶猫砂已成为仅次于黏土猫砂的主流品类，尤其在欧美国家，凭借吸附力强、使用周期长等特性，长期占据中高端市场。但进入国内市场后，逻辑发生了明显变化：消费者的选择更加分散，价格、体验、功能与口碑同时产生作用，单一优势难以形成稳定黏性。

　　为适配不同市场，该公司对同一款硅胶猫砂采取差异化设计：在欧洲市场主推大颗粒规格，强调耐用性和环保属性；在北美市场更多采用小颗粒设计，突出吸附速度和清洁便利；在国内，则加大功能型产品比重，通过低尘配方、除螨抑菌、只铲屎不铲尿、超级除味等细分卖点，降低消费者决策成本，同时建立清晰的品牌识别。

　　责编：

　　审核：杨凯

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